Fazer A Venda Focada Nos Benefícios

Sua empresa vende benefícios?

Entenda porque mais do que vender produtos, sua empresa precisa vender benefícios

As pessoas atualmente não estão apenas na busca de um produto, mas sim em busca por algo que lhes ofereça benefícios. Isso é o que faz toda a diferença na hora em que você estiver a fazer uma venda.

Sem dúvida alguma, você já encontrou ao longo de sua vida, um vendedor que queria apenas despejar em cima de você todos os conteúdos possíveis que o produto tem. Ele foca em coisas como:

  • Questões técnicas;
  • Novas tecnologias;
  • Funcionalidades.

Essas características que citamos dos produtos, muitas vezes nem são compreendidas pelo consumidor.

Falar muito e manter o foco somente nas características de um produto pode, até mesmo prejudicar de forma significativa suas vendas, dando a impressão de que o produto, por ter tudo isso, será bem mais caro, ou é complexo demais para o uso ou ainda que o consumidor pode achar algo mais barato, já que pensa que não vai usar tudo isso que o produto tem.

Por isso, hoje nós vamos te dar umas dicas!

Entenda porque mais do que vender produto, sua empresa precisa vender benefícios!

Nem toda característica gera um benefício

Os benefícios são aqueles que fazem o cliente ver como ele poderá usar a característica atribuída ao produto e de que forma isto gerará um impacto na vida dele, fazendo com que o cliente veja o que realmente é importante.

Explicando de forma bem clara, se a característica atribuída ao produto não for útil para a pessoa, não consiga oferecer a ela nenhuma finalidade interessante, não tem como fazer disso um benefício.

Como exemplo podemos citar um condomínio residencial que tenha em suas dependências uma quadra de tênis, isso apenas será visto como benefício por uma pessoa que tenha como hobby jogar tênis. Caso contrário, esta característica será vista pelo consumidor como apenas mais um custo adicional e completamente desnecessário.

O poder dos benefícios

Por isso mesmo, que para trazer um valor a sua venda você tem que estimular o desejo de compra do seu cliente, e para que isso seja possível, é essencial que identifique do que é que seu consumidor precisa e demonstrar como o produto que você está oferecendo pode suprir as necessidades dele, conforme seus benefícios.

Ciateremos agora o exemplo de uma televisão que tenha as seguintes características:

  • 46 polegadas;
  • Conexão com a internet;
  • Controle remoto com poucos botões;
  • Resolução 4K.

O lojista tem a necessidade de fazer a venda deste produto, por isso ele pode usar argumentos como:

  • A TV tem mais versatilidade, já que é adequada para diversos tipos de salas;
  • Como é fácil fazer uso do controle remoto;
  • O interessante custo-benefício que ela possui;
  • A possibilidade que ela tem de alcançar todos os tipos de públicos.

Viu qual é a diferença?

Vendas consultivas

Isso não que dizer que o representante não tem que conhecer as características que produto possui. Muito pelo contrário. Ele tem que conhecê-las e saber exatamente para que elas servem.

Em casos B2B, como o que nós apresentamos no exemplo, também é essencial mostrar os possíveis benefícios aos consumidores finais, já que os lojistas têm que ter capacidade para repassar essas informações. Afinal, sem a venda de produtos na ponta, não existe possibilidade de recompra da loja.

Neste caso, os benefícios podem ser notados fazendo as seguintes perguntas:

  • Qual o tamanho da sua sala?
  • Você costuma assistir a filmes em alta resolução?
  • Você usa outras plataformas como Netflix e YouTube?
  • Tem vídeo game?

Cada pessoa irá reparar em um tipo de benefício no produto, fica a critério do vendedor notar essa diferença.

Gostou das dicas?

Viu como é diferente fazer a venda focada nos benefícios e não no produto em si?

Agora é só aplicar esses métodos na sua empresa!

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